(1에서 계속)
세 번째는 차별성입니다. 마케팅이란 단어는 'Market(시장)' + 'Ing'입니다. 이 Market에 있는 'Mark'라는 단어에는 '새긴다' 라는 의미가 있습니다. 그럼 마케터는 어디다 새깁니까? 소비자의 마음에 새깁니다. 그런데 새기는 사람이 한 둘이 아닙니다. 그러면 어떻게 새기는 것이 중요할까요? 일단은 다르게 새기는 것이 중요합니다. 그래서 마케팅에서 중요한 단어중 하나가 '차별화'입니다. 어떻게든 다르게 새겨야 한다는 겁니다.
그렇다면 다르게 새기는 방법은 뭘까? 무조건 남들과 다른 방향으로만 가면 바르게 새기는 것일까요? 그렇진 않습니다. 다르게 새기는 것에도 방향성이 있습니다. ‘가치성’과 ‘시장성’의 공통분모를 넓혀가는 것입니다. 차별성을 잘 이해한다면 누군가로부터 어떤 사업제안을 받았을 때 '가치성도 있고, 시장성도 있는데 도저히 경쟁자와 차별화할 자신이 없어'라는 생각이 든다면 이 제안은 어떻게 해야 할까요? 불행히도 그 사업은 나의 사업이 아닌 것입니다. 과감히 포기하는 것이 현명합니다.
다음은 네 번째 '수익성'입니다. 보통 사업개발시 ROI(Return on Investment) 20%를 마지노선으로 놓습니다. ROI가 15% 되는 사업을 제안 받으면 거들떠보지 않습니다. 투자 수익이 20%도 안 되는 사업은 장기적으로 보면 무조건 마이너스이기 때문입니다. 그래서 마지노선이 20% 입니다. 실제로 마케팅을 잘하는 기업 중에는 영업이익 20% 이상을 유지하는 기업이 많습니다. 심지어는 ROI를 40% 이상 잡는 기업도 있습니다. 다만 여기에는 한 가지 고려사항이 있습니다. '경쟁자가 너무 치고 들어오는데 20%를 고수하다가 나중에 다 시장을 뺏기면 어떡하느냐?'는 것입니다. 그래서 경쟁자와의 관계에서는 ROI가 5%라도 해야 할 사업이 있고 또 반대의 경우도 생깁니다. ROI는 크지만 사업의 시너지가 나지 않는다고 판단하면 버려야 할 경우도 생깁니다. 이것은 선택의 문제입니다. 그래서 ‘수익성’은 절대 기준이 아니라 상황에 따라서 결정해야하는 전략적 고려사항입니다.
다섯 번째는 ‘검증성’입니다. 평상시에 연락도 없던 동창이 찾아와서 “내가 카자흐스탄에 가서 보니까 어마어마한 금광 건수가 있더라, 이거 투자하면 대박이다.” 라고 하면 저는 이 다섯 번째 원칙에 어긋나기 때문에 저는 절대로 말을 이어가지 않습니다. 마케팅은 로또가 아닙니다. 그래서 항상 ‘성공이 검증된 모델인가?’의 여부가 중요합니다. 아무리 기대수익이 높아도 확률로 의사결정을 할 수는 없습니다. 성공이 검증된 선행모델이 없다면 절대로 검토하면 안 됩니다. 그런데 새로운 사업을 추진하는 경우에 경쟁자가 없어서 선행모델을 찾기 어려운 경우가 있습니다. 검토중인 사업에는 선행모델이 없는 경우도 많습니다. 그럴 때는 그 비즈니스 모델이 갖고 있는 유사업종의 성공사례를 살펴보면 됩니다. 업종이 달라도 괜찮습니다. ‘어떤 방식으로 일이 추진되어 성공 되었나’를 살펴보는 것이 중요하기 때문입니다. “내가 다 돌아다녀 봤는데 이러한 방식으로 성공한 사례는 세상에 없더라” 라고 하면 그 사업은 더 이상 미련을 가질 필요가 없습니다.
지금까지 5가지의 신사업개발 성공조건을 살펴보았는데 각 조건들에 대한 개념적인 정리가 필요합니다. 바로 '기본조건’과 ‘주요조건’에 대한 것 입니다. '가치성', '시장성', '차별성'은 '기본조건' 이라고 하는데 ‘기본조건’은 있으면 좋고 없으면 아쉬운 것이 아니라 하나라도 부족하면 성공 할 수 없다는 것을 의미합니다. 예를 들어서 '가치성'도 있고 '시장성'도 있는데 차별화시킬 방안이 없다면 더 이상 검토할 필요가 없습니다. 기본조건은 3가지 모두를 다 만족해야만 합니다. 신사업개발 추진의 일차적 과제는 '기본조건의 충족유무'입니다. 기본조건을 충족하느냐?, 그렇지 않느냐? 는 너무도 중요하기 때문에 하나라도 부족하거나 자신이 없으면 신사업을 추진할 수 없습니다. 기본조건이 충족되어야 그 다음단계인 ‘수익성’과 ‘검증성’이라는 주요조건을 검토할 수 있습니다. 주요조건중 '수익성'은 시장과 나의 상황에 따라 의사결정이 달라질 수 있는 선택적 고려사항이며 '검증성'은 최종적으로 사업추진여부를 결정하는 기준이 됩니다.
이제까지 신사업개발의 모델을 검토하였습니다. 신사업개발에는 기본조건 3가지와 주요조건 2가지 이외에도 한 가지가 더 있습니다. 무엇 때문에 사업을 하느냐는 겁니다. 혹시라도 '우리 부서를 위해서? 우리 회사를 위해서?' 라면 그런 신사업은 추진하기 쉽지 않음을 알고 있어야 합니다. 항상 여러분 자신을 위해서 하십시오. 여러분 자신의 일이면서 회사의 이익과 맞아 떨어지는 상황을 만들어야 합니다. 신사업추진은 아주 힘든 과정이기 때문에 하다 보면 너무나 많은 난관에 부닥치게 됩니다. 어려운 난관에 부딪힐 때 이것을 풀어나갈 수 있는 동력은 자발성입니다. 여러분 자신을 위한 일일 때 비로소 어떠한 어려움도 극복할 수 있는 힘이 생겨납니다. 아무쪼록 회사도 살고 여러분도 사는 제대로 된 신사업개발을 할 수 있기를 소망합니다.