상품이나 서비스를 추천하는 것이 필수화된 현재의 판매에는 ‘크로스 셀링’과 ‘업 셀링’이 존재한다. ‘크로스 셀링’은 판매자가 고객이 구매하고자 하는 상품과 연관된 상품이나 서비스를 함게 또는 추가로 판매하는 것이다. 이와 비슷한 ‘업셀링’은 고객이 구매를 원하는 제품보다 가치가 높은 상품을 제시해서 판매하는 기술을 말한다.

현재 코오롱정보통신은 한국IBM의 모든 하드웨어 제품을 취급하는 프리미어 디스트리뷰터가 되면서 ‘크로스 셀링‘ 전략을 강화하고 있다. 서버와 스토리지 등을 함께 공급하는 리셀러에 대해서는 인센티브를 제공하는 제도를 신설했다.

또 엔빅스도 최근 EMC의 스토리지 총판업체에서 후지쯔의 IA 서버, ADIC의 테이프 라이브러리까지 제품을 넓히면서 ‘크로스 셀링‘이 늘고 있다. 각 제품의 전문 리셀러 제도는 유지하되 우수 리셀러의 경우 스토리지와 서버, 테이프 라이브러리를 함께 취급할 수 있도록 융통성을 발휘하고 있다.

햄버거를 사러 패스트푸드 매장에 온 고객에게 직원이 음료수도 추천하여 함께 판매하는 행위는 ‘크로스 셀링’, 햄버거만 사려는 고객에게 세트메뉴를 권해서 사게 하는 것이 ‘업셀링’의 예로 들 수 있다. 이러한 기법들은 판매자가 이미 확보한 고객을 통해 더 빠르고 정확하게 새로운 니즈를 발견하여 부가적인 이익을 창출할 수 있다. 이를 통해 이익을 증대시키고 구매자의 입장에서도 더 쉽고 안정적인 구매 경험을 하게 된다.

주의해야 할 점으로는 부당 경쟁이나 강매의 소지가 있을 수 있다는 점이다. 고객에게 불필요한 구매를 강요하는 끼워 팔기가 대표적이다. 그 예시로는 MS가 윈도우 공급업자라는 독점적 지위를 악용하여 오피스 프로그램을 끼워 팔아 넷스케이프를 1위 자리에서 끌어내렸던 사건이 있다. 이렇듯 ‘크로스 셀링’과 ‘업 셀링’은 다양한 영역에서 도덕성과 기업 윤리에 대한 논란으로 이어질 가능성이 크므로 주의해야 한다.